统一大陆销售进行重大变革

        上周,小食代第一时间报道了统一企业连同统一企业中国(0220.HK)等集团下属企业联合举行业绩发布会的情况。今天,我们再来关注会议上统一董事长罗智先更多最新的论断。

        原来在去年,统一除了大力在大陆市场去库存外,对于销售团队也进行了大刀阔斧的整合,罗智先在会议上对此进行了评论。此外,在回答统一在大陆的投资和定位时,罗智先明确表示,硬件投资告一段落,并反复指出要关注公司中人的行为和纪律,强调“我不对未来市场感到惊慌、惶恐,我个人对中国市场充满期待”。

        今晚,小食代继续带大家来了解统一最高层给出的“干货”。

        “终归来说是良性循环”

        在发布会上,有分析师指统一在中国大陆的销售系统上进行改革,并问这会不会有潜在的风险已经影响到业务。对此,罗智先说,在销售上用“改革”这两个字可能太严肃了一点。“其实我们只是恢复到正常人做正常的事情而已,不要暴饮暴食,生活起居正常。”

        那么统一的销售系统有哪些改革呢?除了我们之前重点报道过的统一中控主动调节大陆饮料业务的“放水”速度、尽量做零库存外,小食代从汇丰银行分析师发出的研究报告中了解到,统一在本月初在新加坡举行的一场路演里指出,公司正由之前的预订驱动转变为需求驱动,这需要对分销渠道实施整合。

        这一报告指出,统一管理层进一步相信,随着统一中控正在把方便面和饮料销售团队整合至同一个事业部中,销售队伍有继续裁减的空间。管理层也认为,统一中控的SKU数量也有进一步压缩的空间,因为这能确保更有效地使用广告促销费用,更有针对性地推广其新产品。管理层还认为,尽管利润率会由此增加,有关变化的一个主要影响将是市场份额会有下降的可能,销售也会比预计的要弱。

        “过去大家都觉得有点贪心。”回到发布会场上,罗智先继续指出,现在只是调整正常,虽然过程中肯定有风险,但是风险另外一边也代表新的机会。他透露,在调整过程里统一失掉了很多经销商,但是也争取到很多认同公司的经销商;在某些方面,统一也失掉了一些业务,但是在某些方面也得到消费者更多的青睐。

        罗智先说:“所以天底下的事情本来没有完美,我们只是在做对的事情。从市场上反应,目前运作情况相对舒服,如果我们觉得舒服,我们的经营团队、经销商也会觉得舒服,我们的消费者也自然会快乐一点,终归来说是良性的循环。”

        对于未来展望,他表示到目前来说,今年的整个节奏、步调还是按照公司的计划执行,甚至比原先的规划还要来得良性,所以对于这块他“还是相当有底气”。

        定位大陆3亿人口市场

        罗智先还在会议上指出,统一在大陆市场的硬件投资告一段落,接下来会投资到软件,即公司的组织能力、系统、人的行为跟纪律,等等,他形容这些投资是没有止境的。

        “成长的来源是哪里来?如果我每天给你一桶水让你练书法,十年以后你就是一个大书法家,就是这么简单。”罗智先说,“这个过程会很无聊,但是通常这种成功也会比较扎实,也会比较实在。我们过去通常,就像我们刚说的,每个公司都想生活变得多彩多姿,不想好好地练书法,每天喜欢到外面舞龙舞狮。看起来很热闹,但是到最后也是白忙一场,还搞得左邻右舍嫌你吵。”他强调,成长的空间非常无限,如果每一个人的行为和纪律好一点、少一点浪费,自然就有成长了。

        在谈及统一在中国大陆市场的定位问题时,罗智先说公司一直尝试把自己定位清楚,他个人觉得公司的定位是服务大陆2.5亿到3亿人口的市场(注:小食代此前报道,这指大陆的都会地区)。如果从14亿人口来说,这肯定是少数人口,但是从绝对量来说美国也不过3亿人口。

        “如果没有定位,我们整个组织就会天马行空;没有纪律,再大的组织也会出乱子。”罗智先说,如果定位很清楚的话,对中国大陆未来的环境就不会感到惶恐,因为从消费数据来看,大陆的消费这些年来从来没有停止过,而且一直稳健增长。

        好组织、好纪律

        罗智先说,之所以这个市场让厂商觉得很痛苦,是因为在整个社会变迁、消费升级过程中,绝大多数厂商都没有预期这种转变会来得这么快,所以它过去投资的人、事、物一下子跟这个社会产生了脱节感,产生了种种问题。

        “但是从客观来讲,其实中国消费者生活是越来越好的,对于所要求的事情以及所消费的东西,自然会升级和提高。”他说,目前来说,他不对未来市场感到惊慌、惶恐,他个人对中国市场充满期待。

        “当然这需要一个好的组织,一个有纪律的组织,不然你就像跑到森林的小白兔一样。”他说,中国大陆就是一个大森林,现在人力又相对不稳定,年轻人对工作机会选择很多,这会造成组织的一个不稳定性。一个公司定位不清楚、纪律不严明的话,这个组织到丛林后很容易迷失方向,徒劳无功。

        罗智先最后说,对于公司来说很多东西理顺了、正常循环,就没有不变好的理由。“我们这个团队在很努力地给大家做一件事情,这个公司不会有意外,因为我们是民生产业,民生产业不希望有意外。”

本文转自[食品商务网],原文:http://news.21food.cn/13/2799699.html